Seja difícil de imitar

01/02/2011 12:39

Empresas únicas, marcas singulares que fazem a diferença, criam mercados e mantêm a lealdade dos seus consumidores

 

O Guaraná Antarctica tem um sabor inigualável. O "Old Mother Owl" (Velha Mãe Coruja) mais conhecido como Omo, rende mais? Não sei, nunca fiz o teste. E o que dizer de um carro Ferrari ou da moto Harley-Davidson? E quem nunca usou um bandaid - band (faixa, em inglês) por causa do pedaço de esparadrapo e aid (socorro, ajuda) - que desde 1947 nos socorre em pequenos ferimentos? E a experiência de jogar no Nintendo Wii ou no PlayStation 3?


Empresas únicas, marcas singulares que fazem a diferença, criam mercados e mantêm a lealdade dos seus consumidores.


Em uma época onde se fala tanto em crescimento sustentável, ecologia e respeito ao consumidor fica cada vez mais difícil ser diferente ou fazer a diferença, mas creio que independente do tamanho da sua empresa ou área de atuação você pode sim crescer e ser reconhecido. Como? Sendo difícil de imitar.


Os consultores norte-americanos Alexander Kandybin e Surbhee Gorver listaram alguns pontos que podem fazer efetivamente a diferença para uma empresa conquistar o mercado. Já adianto que a ideia não é ter todos simultaneamente, mas trabalhar forte para ser referência em pelo menos dois ou três dos pontos citados pode ser questão de sobrevivência.

 

 originalidade

  Ser o único a oferecer uma determinada tecnologia é algo raro e que

  dura pouco, pois rapidamente a concorrência copia ou faz melhor 

  (Imagem: iStockPhotos)

 

 

Ponto 1 - Tecnologia


Ser o único a oferecer uma determinada tecnologia é algo raro e que dura pouco, pois rapidamente a concorrência copia ou faz melhor. Tentar se basear nesta estratégia exige alto investimento em inovação e pesquisa, mas que, dependendo do seu mercado, se faz necessário. O que jamais pode acontecer é sua empresa e produtos serem deficitários em tecnologia. O motivo: é morte certa em médio prazo. Além da tecnologia em produtos não podemos esquecer-nos de adotar a tecnologia em gestão. A diferença não deve estar só no que se produz, mas no modelo de negócio que possa trazer um diferencial no atendimento, distribuição, logística, escala ou custos operacionais menores do que a média do mercado.

 

Ponto 2 - Benefícios


Dizem que 98% do processo de vendas se dá em conhecer as necessidades, sonhos ou desejos dos seus clientes. Os benefícios que a sua empresa oferece aos seus clientes estão adequados ao que ele necessita, sonha ou deseja? Benefício efetivo é aquele percebido pelo cliente como tal. Aquilo que ele efetivamente usa e que só a sua empresa oferece. Caso o concorrente ofereça também, deixa de ser uma vantagem e cai na faixa do senso comum. Veja a linha calorias zero dos refrigerantes. Alguém lançou primeiro, hoje todos tem.

 

Ponto 3 - Características únicas


O que só o seu produto ou empresa faz de diferente? O que só você tem? Você vende commodity ou algo que vale a pena para o cliente pagar mais? O método de produção do que você vende torna seu produto único exatamente em quê? Esqueça o discurso da qualidade e mude para o da qualidade comprovada. Prove que seu produto é único por meio de testes comparativos, planilhas que demonstrem o quanto sua empresa pode ajudar em termos de produtividade, certificados de organismos reconhecidos, ou ainda melhor, depoimentos técnicos de clientes satisfeitos.

 

Ponto 4 - Experiência


A experiência de consumo envolve o aspecto emocional. A questão preço se torna de menor proporção pelo sentimento, sensação ou status que confere ao consumidor. As linhas de produtos gourmet são um bom exemplo como cafés, vinhos, cervejas. Posso citar também resorts, hotéis fazenda, aplicativos de informática, canais de TV fechados como de esportes, notícias ou filmes, entre milhares de outros exemplos que fazem a alegria dos aficionados por acesso ao que se há de melhor em determinado assunto. Neste ponto sua empresa precisa criar ou atender uma necessidade emocional dos seus clientes e assim manter uma relação de cumplicidade, fidelização e lealdade com o seu público.

 

Ponto 5 - Design e embalagem


Neste caso, normalmente exige-se mudanças no processo de produção o que torne e garanta a sua empresa certo período de exclusividade no mercado. As novas latas de cerveja ou as garrafas litro foram durante um bom tempo encontradas por uma ou outra marca nas prateleiras dos supermercados. No mercado de cosméticos certas embalagens e design são verdadeiras obras de artes e difíceis de resistir à tentação de compra. Praticidade e beleza já são itens consagrados e agora a novidade é a exploração do olfato para estimular o consumidor a escolher o seu produto.

 

Agora é hora de refletir quais dos pontos acima se aplica ao seu mercado e a sua realidade organizacional e criar algum método para ser reconhecido como diferente. O seu cliente não irá se lembrar ou escolher a sua marca pelo fato de ser igual as demais, mas sim pelo valor que criou pelo seu desempenho ou experiência de consumo.

 

O ditado diz que quem ri por último ri melhor. Então vale a pena citar a famosa frase do lendário Bob Marley:

 

- Vocês riem de mim por eu ser diferente, e eu rio de vocês por serem todos iguais.

 


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Autor
Paulo Araújo é escritor e conferencista. Administrador de Empresas, pós-graduado em Marketing e em Gestão pela Qualidade e Produtividade.
Especialista em palestras motivacionais, sempre primando pelo conteúdo das informações e pela interação com o público. Suas palestras surpreendem pela aplicação rápida e prática dos temas que aborda. Realizou palestras em empresas como a Cia. Vale do Rio Doce, Belgo Mineira, Volkswagen, Brasil Telecom, TIM, AmBev, Porto Seguro Seguros, DuPont, Correios, Itaú Seguros, O Boticário, Tribunal de Contas do Paraná, Ministério do Meio Ambiente – DF, entre muitas outras empresas.
Autor dos livros:
• Qualidade ao Alcance de Todos – Editora Gente
• Motivando o Talento Humano – Editora Eko – Best Seller e indicado pela Revista Veja
• Motivação - Faça a Diferença – Editora Eko – Best Seller
• Motivação – Hoje e Sempre – Editora Qualitymark
• Seja Dono de Sua Própria Vida – Editora Qualitymark
• Desperte seu Talento – dicas essenciais para a sua carreira – Editora EKO
Tem artigos publicados nas principais revistas e jornais do país e foi convidado pela Revista VendaMais, a maior e melhor revista de vendas do Brasil, a participar das publicações "Gigantes da Vendas" e "Gigantes da Motivação", ambos os livros publicados pela editora Landscape.
Site: www.pauloaraujo.com.br

 


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