Existem diversos instrumentos de gestão estratégica que devem compor o “painel de gestão” de qualquer empresa, mas há três delas que são fundamentais.
São elas:
1) - Análise de Resultado Econômica É o mais importante dentre os três, pois faz a apuração do lucro liquido geral da empresa mês a mês e anualmente. Permite a análise criteriosa de valores e percentuais (indicadores de performance) de cada área da empresa, tanto de forma sintética (resumida), como de forma analítica (detalhada). Através dela definimos todos os custos fixos e variáveis para a elaboração de outro importante instrumento que é o Ponto de Equilíbrio. É através dela também, que extraímos um importante coeficiente (% despesas administrativas) a ser aplicado na formula de outro instrumento que é o de Formação do Preço de Venda.
2) - Ponto de Equilíbrio Permite controlar e principalmente acompanhar a evolução dos Custos Fixos e Variáveis de tal forma que possamos mantê-los em patamares adequados, para garantir uma boa lucratividade e ficarmos cientes da necessidade de Faturamento mínimo para empatar a Receita Total com os Custos Totais.
Os custos fixos são aqueles que não variam em função de um maior ou menor volume de vendas como por exemplo o aluguel e a luz. Já os variáveis aumentam ou diminuem em função do volume de vendas, como por exemplos as comissões dos vendedores e os impostos.
A partir do momento em que apuramos as receitas, os custos fixos e os custos variáveis da empresa, temos condições de aplicar as formulas para a obtenção do ponto de equilíbrio, que mede o valor exato de faturamento para empatarmos as receitas com as despesas.
Neste ponto a empresa não obtem lucro nem prejuízo, mas a partir dele começa a entrar na área de lucratividade. É importante medirmos o ponto de equilíbrio para verificar a rapidez com que a empresa consegue atingir a sua lucratividade. Vamos demonstrar através do Ponto de Equilíbrio, como duas empresas do mesmo ramo com o mesmo faturamento podem atingir a lucratividade em velocidades diferentes.
A empresa A tem como diferncial um custo fixo bem controlado e mantido sob patamares saudáveis. Isso tudo devido a boa organização baseada em instrumentos precisos de medição e acompanhamento dos custos e receitas. Ela consegue atingir a área de lucratividade com um faturamento a partir de R$50.001,00 (acima do Ponto de Equilíbrio) e um volume a partir de 181 produtos vendidos.Ela é mais ágil e eficaz do que a empresa B
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Já a empresa B, tem um custo fixo fora de controle (carro derrapando), chegando a momentos em que perde o controle. Ela só consegue atingir a área de lucratividade com um faturamento a partir de R$75.001,00 (acima do Ponto de Equilíbrio) e um volume a partir de 226 produtos vendidos. Ela é 25% mais lenta e menos eficaz do que a empresa A.
É daí que chegamos a conclusão de que apenas faturar muito não é garantia de uma melhor lucratividade.
Aqui vale o ditado:
“Não são os maiores que vencerão os menores, mas sim os mais rápidos e eficazes que deixarão os mais lerdos para trás”
3) - Formação do Preço de Venda Quando perguntamos aos empresários como seria possível melhorar sua lucratividade a resposta é quase unanime:
“Para melhorar meu lucro preciso vender mais !”
Isso só é verdade nos casos em que a empresa está totalmente organizada e com todos os seus instrumentos de gestão estratégica perfeitamente aferidos. Se a empresa aumentar suas vendas sem bons controles poderá piorar cada vez mais seus resultados.
Já vivenciei diversos casos nesta situação. Um caso comum é o erro no cálculo dos preços de venda. Diversas vezes provamos ao empresário que uma determinada mercadoria que achava estar obtendo lucro, na verdade estava gerando prejuízo e quanto mais vendia pior era o resultado mesmo com o aumento de faturamento.
A Formação do Preço de Venda é um importantíssimo instrumento para podermos definir para cada um dos itens comercializados, quais serão os custos, qual será a margem bruta e qual será o lucro liquido final. Tudo isso com máxima precisão. É comum encontrarmos varejistas aplicando um mesmo mark-up (margem) para todos os produtos.
Isto é, no mínimo, uma insensatez, posto que cada produto possuí um valor de mercado, custos diferentes, giro diferente, tributação diferente. Há muitos varejos que definem seus preços sem nenhuma técnica e mesmo assim ainda conseguem ter lucro.
Ocorre que a partir do momento que se consegue aferir o lucro individual de cada produto, conseguimos aumentar a lucratividade sem precisar necessariamente aumentar as vendas, pois poderemos traçar estratégias de compras, vendas e marketing de maneira extremamente segura.
Imaginemos o empresário que respondeu que para aumentar o lucro basta vender mais. Se os produtos que ele estiver vendendo tiverem margem de lucro pequena ou até negativas (por desconhecimento dos custos reais) esse aumento de receita não terá nenhum grande impacto na lucratividade, podendo até gerar mais prejuízo ou perda de uma melhor receita.
Agora se tiver certeza de seus preços e custos, poderá incentivar os produtos com melhor margem de lucro e giro conseguindo com o mesmo volume de itens vendidos obter uma maior lucratividade.
Resumindo:
Analise de Resultado apura o lucro geral da empresa que será melhor ou pior dependendo da maneira como gerencio os preços de venda.
Formação do Preço de Venda – defini o lucro que será obtido em cada produto, influenciando os resultados medidos pela Analise de Resultados.
Ponto de Equilibrio - mede a velocidade com que consigo atingir o lucro, tendo como fonte de dados para sua elaboração a definição dos custos fixos e variáveis na Analise de Resultados.
Como podemos verificar, todos os instrumentos se comunicam e se complementam, demonstrando a importância em dirigirmos nossas empresas com todos os instrumentos do painel funcionando e se comunicando perfeitamente. Somente assim conseguiremos trilhar a estrada do sucesso para podermos crescer com segurança.
Autor: Artur Brito, economista, diretor de negócios da Métodos Consultoria empresarial, cel(11)9-7667-2328 / em: Artur@metodosweb.com.br