A EVOLUÇÃO DOS "4Ps"

19/02/2010 22:52

Caros amigos(as)

            Somente para esclarecer a quem não trabalha na área de Marketing, 4Ps é o  Mix de Marketing, de onde tudo parte para a administração do composto mercadológico de qualquer empresa. Produto, Preço, Promoção e Ponto de Venda. Acho que é a primeira coisa que um estudante da área conhece na faculdade, embora muitas já estão trabalhando com muitos mais letras “P”,   e que todos os “gurus” dizem que é da aí que parte todas as estratégias e estudos de Marketing. Bem, não está errado este pensamento, porém acho que os famosos 4Ps estão um pouco ultrapassados. Minha intenção não é, de forma alguma, jogar para escanteio ou condenar o que todo mundo aprende como correto e atual, visto que se qualquer empresa tem o produto correto, com o preço certo, muito bem promovido e distribuído, não tem o que dar errado, mas sim fazer uma análise de como este mix, criado na década de 50, poderia estar atualizado para os dias de hoje.

            O mundo evoluiu, o consumidor está mais criterioso na hora de gastar seu dinheiro, já foi a época em que bastava você anunciar a “mudança na fórmula do sabão em pó”, para que todos corressem ao supermercado para comprar esta nova maravilha. Hoje ele pensa, se o que vai comprar, realmente ele necessita e será útil naquele momento.

            Então vamos a uma análise de como deve ser encarado, nos dias de hoje, o famoso mix de Marketing.

PRODUTO

            Que tal se o primeiro “P” (produto) fosse substituído por UTILIDADE. A coisa é mais ou menos assim: Se você tem um produto, o que você mais quer é vender este produto e usará todos os seus esforços neste sentido. A pergunta chave é: O consumidor precisa, naquele momento, do seu produto. Ele gastará dinheiro comprando o seu produto? Ele tem esta necessidade?

            Para ilustrar este pensamento, responda rapidamente:

            Dos itens abaixo, quem é o principal concorrente da FORD?

  1. General Motors
  2.  Tecnisa (construtora)
  3.  CVC (agência de Turismo)

 

Se você responde o item  “a” , Acertou !!, se respondeu o item “b” ou “c”ACERTOU!!! Também. Como pode uma construtora ou uma agência de turismo serem concorrentes de uma fábrica de carros?

            O consumidor hoje tem o poder de decidir  que , neste momento, é mais útil viajar com a família para o nordeste, ou complementar o dinheiro para a compra de um novo apartamento, do que comprar um novo carro.

            Por este motivo o foco principal das fábricas de carros é mostrar, primeiramente, o porque o consumidor NECESSITA  do novo carro e depois mostrar o que ele tem de melhor comparado com os concorrentes.

 

PREÇO

O item PREÇO do mix, é algo bastante sensível. Que tal se mudarmos este item para VALOR, já que você passou a fabricar utilidades e não produtos, o próximo desafio é mostrar ao cliente o real VALOR de sua utilidade.

Responda rapidamente: Quanto você pagaria por um copo de água mineral?

Acredito que você respondeu algo em torno de R$1,00. Não é?

Vamos mudar a pergunta: Quanto você pagaria por um copo de água mineral, em pleno deserto do Saara após ½ dia de caminhada?

Bem, acredito que você estaria disposto a pagar bem mais do que isso.

Quando você mostra ao seu cliente a necessidade que ele tem de possuir a sua utilidade, o item preço passa a um patamar secundário.

O grande problema é que a maioria das empresas ainda não estão preparadas para  vender valor e partem para guerra dos preços e a política dos descontos, já que essa é a forma mais rápida de se obter resultados, porém não levam em consideração a pratica suicida que isso pode se transformar.

Eu conheço vendedores, se é que se pode chamar de vendedores,  que se o cliente pronuncia o nome de um concorrente, pronto, está aberta a temporada de descontos. Isto só acontece porque sua empresa não tem nada a agregar ao que vende.

O mais importante é saber: a partir do momento em você deixou de fabricar um simples produto e passou a fabricar uma utilidade e mostrou ao seu cliente a necessidade desta utilidade, com certeza ele dará mais valor ao seu produto.

 

PROMOÇÃO

            Este item, acredito,  estaria melhor chamando-se COMUNICAÇÃO. Lembre-se, a teoria dos “4ps” foi formulada em 1950 e de lá para cá muita coisa aconteceu. Hoje não basta meter um anúncio muito bem elaborado em revistas, TV, jornais, etc., para que o consumidor saia correndo a comprar e comprar.

            A necessidade de uma comunicação mais direta FABRICANTE / CONSUMIDOR e CONSUMIDOR/ FABRICANTE se tornou imprescindível, uma vez que já não basta só o fabricante falar e falar, o consumidor quer ser ouvido.

            O uso dos SACs e 0800, bem como os fale conosco e ombudsman se tornaram ferramentas indispensáveis, para que o cliente saiba que poderá conversar diretamente com quem fabricou o que ele está comprando.

PONTO DE VENDA

            Eu diria que este “P” do mix seria melhor descrito como ACESSIBILIDADE , ou seja, as formas mais acessíveis para que o consumidor encontre o seu produto.

            Hoje não basta mais um ponto de vendas muito bem decorado, o cliente não quer mais “ir a compras” é  necessário dar ao cliente formas de obter o produto de maneira ágil.  É por este motivo que as empresas devem priorizar formas mais diretas de vendas como CATÁLOGOS e LOJAS VIRTUAIS.  Os DELIVERYS estão cada vez mais em moda.

 

            Pois bem, lembre-se sempre disso. O mundo sempre evolui. Vamos evoluir com ele. Menos que isso não interessa.

 

Marco Antonio Meira
Consultor de Marketing e Vendas


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